La guía definitiva para la adquisición de clientes: ejemplos, consejos y recursos
La adquisición constante de clientes es una de las cosas más desafiantes para los negocios en crecimiento. Esta guía ayudará a ponértelo más fácil.
La adquisición de clientes es un gran punto de dolor para muchos empresarios y autónomos. Es aún más difícil desarrollar una forma consistente de atraer nuevos clientes.
Tu objetivo debe ser montar un sistema que adquiera clientes casi en piloto automático. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo.
Esta guía te ayudará a empezar.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el proceso de tu empresa para atraer nuevos clientes. El objetivo de todo negocio es crear procedimientos que hagan que la adquisición de nuevos clientes sea simple y sistematizada. Desafortunadamente, muchas pequeñas empresas y autónomos tienen dificultades para desarrollar un proceso para atraer nuevos clientes.
Una pieza importante del rompecabezas es la capacidad de una empresa para medir el gasto de adquisición de sus clientes. En el ámbito del marketing digital, esto a menudo se denomina "CPA" o "costo por adquisición".
Se aplica en todos los ámbitos, ya sea que esté utilizando publicidad pagada, alcance orgánico, prensa, radio, televisión o cualquier otra manera. Debes saber cuánto necesitas gastar para adquirir un cliente. Una vez determinado, se vuelve mucho más fácil ampliar tu comercialización porque sabes que puedes inyectar más dinero en tus campañas y obtener XYZ en términos de clientes.
¿Cuál es el propósito de la adquisición de clientes?
El propósito de la adquisición de clientes se explica por sí mismo. Sin un cliente, no tienes un negocio. Sin adquirir clientes de manera constante, no tienes un negocio estable.
Una pequeña advertencia aquí es que las empresas también deben centrarse en la retención de clientes, que es diferente de una adquisición. La retención es su esfuerzo por mantener a los clientes que ya tienes en lugar de pasar por el círculo vicioso de la necesidad constante de adquirir nuevos clientes. Aumentar tu retención en solo un 5 por ciento puede aumentar tus ganancias hasta en un 95 por ciento.
Cuando combinas la adquisición y retención de clientes, tienes una receta segura para el éxito. Esta es la razón:
- Te ayuda a ganar el dinero que necesitas para cubrir los gastos y pagar a los empleados, lo que te permite reinvertir en el negocio y obtener mejores resultados para tus clientes.
- Muestra un crecimiento constante y éxito a socios, inversores y personas influyentes externas.
Ser capaz de impulsar continuamente nuevos negocios hacia tu empresa mantiene contentos a todos, pero no es el objetivo final. El objetivo es retener a los clientes que tienes el mayor tiempo posible. Aunque cuesta dinero adquirir nuevos clientes, no cuesta nada retenerlos.
Adquisición de clientes vs generación de clientes
Puede haber cierta confusión sobre la diferencia entre las dos cosas, pero en realidad es simple: la generación de clientes potenciales es un paso del embudo de adquisición de clientes. Una persona o entidad primero debe conocer tu negocio antes de poder comprar algo. Esto generalmente sucede como resultado de la generación de clientes.
Por ejemplo, supongamos que tu empresa está publicando un anuncio de Facebook. Esto suele estar enfocado al tráfico frío (personas que nunca han oído hablar de ti). Ven tu anuncio y hacen una pausa para mirar por un segundo. Ahora se han convertido en clientes potenciales y ya no son tráfico frío porque están al tanto de ti.
Tal vez hagan clic en el anuncio, completen un formulario y terminen teniendo una conversación contigo. Todos estos son pasos en el embudo general de adquisición de clientes. La generación de prospectos es simplemente un paso.
Cómo crear un plan de adquisición de clientes
Ahora hablemos de algunos de los pasos prácticos que puedes tomar para desarrollar las mejores estrategias de adquisición de clientes.
1. Identifique el avatar de su cliente
El primer paso para cada negocio (¡incluso antes de que sea un negocio!) Debe ser crear un avatar de cliente o un personaje de comprador. Este es tu cliente ideal: quiénes son, qué les gusta, sus problemas y su información demográfica.
Es una gran estrategia para una empresa saber quién es su cliente lo antes posible. Por ejemplo, si vendes crema rejuvenecedor, tienes un público muy claro que estaría interesado en ese producto. Tu público podría ser mujeres de más de 40 años que tienen una rutina de cuidado de la piel desarrollada pero que buscan un poco de ayuda adicional. Pueden ser de clase media a media alta y no pueden pagar una cirugía o procedimientos cosméticos, pero pueden pagar su crema.
Si sabes exactamente quién es tu cliente ideal, te resultará mucho más fácil adquirirlos porque el texto, las imágenes y los productos de tu anuncio hablarán su idioma.
2. Determinar objetivos
Una vez tengas tu avatar de cliente, anota algunas metas y objetivos. ¿Qué estás tratando de lograr con sus esfuerzos de marketing? Aquí están algunos ejemplos:
- Conocimiento: ¿Estás tratando de promover el conocimiento de una causa, arrojar luz sobre algo o darte a conocer a una audiencia específica?
- En persona: ¿Tu negocio requiere que las personas entren físicamente en una ubicación física?
- Llamada telefónica: es posible que quieras convertir el tráfico en línea en una consulta telefónica.
- Formulario: ¿Tu tráfico aún se encuentran en las primeras etapas de conocerte? Si es así, es posible que desees que completen un formulario.
- Conversión: si el tráfico al que te diriges ya sabe quién eres, es posible que simplemente estés tratando de convertirlo en una venta.
Independientemente de cuál sea tu objetivo, debes tener uno. Cuanto más clara sea la dirección que tome, más fácil será transmitir el mensaje adecuado y hacer que tu audiencia haga lo que quieres que haga.
3. Elije una Plataforma o Avenida
Una vez que haya descubierto quién es tu audiencia y qué quieres que haga, debes determinar qué método usar para llegar a ellos. Hay muchos canales diferentes de adquisición de clientes, tanto en línea como fuera de línea. Estos son algunos de los más populares:
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es una excelente manera a largo plazo de desarrollar relaciones con los clientes y dirigir el tráfico a lo que sea que estés buscando lograr. Lo mejor de todo es que no hay una forma correcta de hacerlo porque puedes crear contenido según tu nicho.
Solo tengas en cuenta que el marketing de contenido no es tan simple como escribir un blog en tu página web y esperar que la gente lo encuentre. Debes comprender el SEO básico y darte cuenta de que esta es una estrategia a largo plazo y puede llevar meses antes de ver los resultados.
Redes sociales
Adquirir clientes en las redes sociales ofrece algunas vías diferentes. Puedes usar anuncios pagados, de los que hablaré en breve, o puedes hacerlo de manera lenta creando seguidores orgánicos, publicando regularmente y contactando a las personas para iniciar conversaciones.
Me gusta usar las redes sociales de la manera más natural posible, y eso es “siendo sociable”. Inicia conversaciones, envía mensajes y proporciona valor a las personas. Ellos responderán. El setenta y tres por ciento de los especialistas en marketing consideran que las redes sociales son "efectivas" o "muy efectivas" en su negocio. Todo empieza con una conversación.
Publicidad pagada
Ya sea que elijas PPC en Google o anuncios de redes sociales como Facebook, la publicidad pagada es una excelente manera de poner tu negocio frente a la audiencia adecuada de inmediato. Tenga en cuenta que Google Ads tiene un ROI del 100 por ciento, pero eso requiere que entiendas cómo hacerlo bien.
4. Establecer un presupuesto
Debes tener un presupuesto y una fórmula de gasto de adquisición de clientes si planeas tener éxito. El marketing puede salir rápidamente más caro de lo que esperabas si no tienes un presupuesto establecido con anticipación.
Comienza con un presupuesto pequeño y auméntalo a medida que comiences a conseguir el éxito.
5. Optimizar y ajustar
Una vez que hayas tenido la oportunidad de compilar datos sobre cómo las personas reciben sus anuncios, piezas de contenido, etc., puedes optimizar y modificar según sea necesario. Por ejemplo, si descubres que un grupo demográfico específico está convirtiendo mejor en un anuncio de redes sociales, es posible que desees asignar más inversión publicitaria a esas personas y quitarle algo a las personas que no están convirtiendo.
3 ejemplos de adquisición exitosa de clientes
Una de las mejores formas de entender cómo implementar y medir la adquisición de clientes es ver cómo otras empresas lo hacen con éxito. Estos son algunos ejemplos de los que puedes aprovechar:
Shopify: contenido interactivo
Shopify es el gigante del comercio electrónico responsable de miles de tiendas de comercio electrónico exitosas. Una excelente manera de llevar a los clientes hacia el sitio es con contenido interactivo, como generadores de nombres comerciales, cuestionarios e incluso sugerencias de elección de productos. Esto no solo es divertido, sino que te mantiene en el sitio por más tiempo, lo que le parece bien a Google.
El contenido que crea debe ser interesante y único. Internet es un entorno altamente competitivo, y no puedes simplemente publicar cualquier cosa y esperar que la gente lo lea y reaccione.
Turbotax: Gratis, Gratis, Gratis
Turbotax es un gran ejemplo del uso de múltiples plataformas para transmitir tu mensaje. Es probable que todos hayamos visto sus anuncios en alguna parte cuando hablan de cómo su servicio es gratuito para las personas y siempre lo será. Si comprendes la programación neurolingüística, sabrás que "gratis" es una gran palabra de moda.
Asegúrate de ofrecer suficiente valor a tus clientes a cambio de lo que están pidiendo. La publicidad ha cambiado y ya no es tan simple como decirle a la gente lo que haces. Tienes que aportar valor.
Swagbucks: Marketing de referencia
Una de las mejores maneras de conseguir más clientes es hacer que tus clientes los hagan por ti. El marketing de referencia es un método poderoso porque no cuesta mucho y estás recompensando a los clientes que ya tienes, lo que puede ayudar a aumentar la retención de clientes.
Este método es especialmente útil al comienzo de la vida de un negocio cuando estás tratando de crecer tu red y establecer credibilidad. Ofrece algo a tus clientes por cada cliente potencial que traigan.
5 consejos para mejorar tu estrategia de adquisición de clientes
Aquí hay algunos consejos adicionales para ayudarte a fortalecer tu adquisición de clientes:
1. Domina la llamada a la acción
Su llamada a la acción (CTA) debe ser perfecta una vez que conozcas a tu audiencia y tengas tráfico. En este punto, se trata de lo que estás haciendo para convertir el tráfico que tienes. La optimización de la tasa de conversión se convierte en la clave y, por lo general, comienza con tener un CTA claro y persuasivo.
2. Seguimiento de todo
Debes realizar un seguimiento de cada pequeño detalle sobre tus posibles clientes. Lo que es más importante, centrarte en las métricas correctas llevará las cosas al siguiente nivel. Información demográfica, mapas de calor, carros abandonados, reorientación: todos estos son importantes. Estos datos pueden ayudarte a comprender más a tu audiencia para que puedas optimizar aún más los anuncios para el éxito futuro.
3. Asegúrate de que la UX sea perfecta
Si obtienes tráfico, los anuncios funcionan y todo parece ir bien, pero aún no tienes clientes, podría haber otra razón. Asegúrate de que tu página sea completamente funcional, optimizada para dispositivos móviles, de carga rápida y fácil de usar.
4. Se paciente
Puede llevar hasta una semana acumular suficientes datos sobre los anuncios de Google. Si cambias o cancelas un anuncio antes de ese tiempo, es posible que te estés disparando en el pie. Lo mismo se aplica al marketing de contenidos. A Google le lleva mucho tiempo reconocer tu contenido e indexarlo correctamente.
5. Diversifica
Tienes que difundirte y asegurarte de llegar a tantas personas como puedas. Si crees que parte de tu audiencia respondería a un método diferente de adquisición de clientes, establece un presupuesto para ellos y pruébelo.
Preguntas frecuentes sobre adquisición de clientes
A continuación, verás algunas de las preguntas más frecuentes sobre la adquisición de clientes.
¿Qué es un buen gasto de adquisición de clientes?
Un buen gasto de adquisición de clientes es lo sea que necesites para aumentar tus beneficios. Variará de empresa a empresa. Todo lo que importa es que no gastes más para adquirir un cliente de lo que te pagará. Tenga en cuenta los gastos operativos también.
¿Cómo gestionas la captación de clientes?
Muchas empresas tienen algunas personas a cargo de esto o todo un departamento. Por supuesto, puede ser difícil para las pequeñas empresas, por lo que podría tener más sentido subcontratarlo.
¿Es más rentable mantener un cliente que adquirir uno nuevo?
La adquisición de nuevos clientes es considerada la "asesina de empresas emergentes" por una razón. Es mucho más barato retener que adquirir, pero no se puede tener uno sin el otro. Asegúrate de concentrarte en ambos.
¿Qué es la tasa de adquisición?
Encuentra este número dividiendo el número total de personas que optaron por tu campaña por el número total de personas que la vieron.
Resumen de la guía de adquisición de clientes
Hay muchas formas de abordar la adquisición de clientes y, aunque la mayoría de los métodos conducen al mismo lugar, no existe una solución única para todo. Debes averiguar qué método de marketing funciona mejor para tu negocio y cómo puedes implementarlo de manera consistente.
Lo más importante es que comprender a tu cliente y tu objetivo es crucial. Una vez hayas hecho eso, el resto caerá en su lugar.
¿Qué métodos de adquisición de clientes utilizas en tu negocio?
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