Nada menos que el 32% de los usuarios de Internet están en Instagram, según el Social Media Update 2016 del Pew Research Center. En este artículo, aprenderás cómo llenar de forma rentable la parte superior de tu embudo de ventas sociales con los anuncios de Instagram.
Cualquier tipo de negocio puede encontrar el éxito creando y gestionando una página activa de Instagram y acumulando seguidores.
Claro, Instagram es un gran lugar para construir tu marca. Pero casi nadie habla de cómo es uno de los mejores canales de ventas sociales, también.
Así que eso es lo que voy a hablar:
Cómo usar Instagram para llenar la parte superior de tu embudo de ventas sociales de manera rentable.
¿Qué aspecto tiene un embudo de ventas social?
La venta social se ha convertido en algo absolutamente crucial para los equipos de ventas que quieren comunicarse con los clientes potenciales.
Con la venta social, los vendedores utilizan las redes sociales para crear un diálogo continuo y directo con los clientes potenciales.
Los objetivos individuales y de equipo se cumplen más a menudo con la venta social que sin ella.
Un embudo de ventas rentable en las redes sociales incluye a los vendedores que responden a las preguntas de los clientes potenciales y les ofrecen información hasta que el cliente potencial aprieta el gatillo y realiza la compra.
Mediante el uso de las redes sociales, los vendedores pueden llegar a los posibles compradores, que pueden responder a su ritmo. Esto contrasta enormemente con las molestas llamadas en frío y las ventas duras.
Los medios sociales tampoco tienen que estar siempre en la parte superior del embudo. Algunas estrategias de medios sociales encajan en el medio, como el servicio social de atención al cliente o los chats en directo.
Otras encajan en la parte inferior, como el botón de compra de Pinterest.
No hay una regla rígida sobre cómo crear un embudo de ventas en las redes sociales. Abarca todo el espectro del proceso de compra.
Cada vista, mención, mensaje directo, respuesta y venta cubre todo, desde el conocimiento hasta la promoción.
Por ello, las redes sociales pueden sustituir a veces a un embudo tradicional. Todo el proceso de compra es ahora completamente online.
¿Qué significa esto para los embudos de ventas tradicionales?
Bueno, no hay que olvidarse de ellos por completo. Siguen siendo valiosos y te permiten ponerte en la piel de un comprador.
Pero con las redes sociales, los clientes no compran productos de forma lineal como lo hacen con un embudo de ventas tradicional.
Este es el aspecto de un embudo de ventas en redes sociales:
Sin embargo, todas estas interacciones no tienen que ocurrir en orden.
Por ejemplo, un cliente potencial podría llegar a tu perfil social (adquisición) debido a un concurso (activación).
A partir de ahí, podrían seguir tu página (adquisición) y luego pasar a una página de registro (absorción).
Un embudo de ventas en las redes sociales no consiste en una ruta lineal de acciones, sino en un conjunto de ellas.
Hablando de concursos, deberías organizar algunos en tu página de Instagram para atraer clientes potenciales. He aquí cómo.
Consigue clientes potenciales organizando concursos
Tanto si alguien ya sigue tu página de Instagram como si no está cerca de tu embudo de ventas en las redes sociales, todos saltarán ante la oportunidad de ganar.
Si quieres crear un concurso de Instagram para atraer clientes potenciales, primero necesitarás algunas cosas.
Para empezar, crea un concepto de sorteo con un producto específico (o un grupo de productos) que quieras probar y promocionar.
A continuación, necesitarás un hashtag sencillo que hable de los intereses de tus seguidores y se relacione con tu marca y el concurso de alguna manera.
Elige también un tipo de concurso. ¿Quieres organizar un concurso de "me gusta" para ganar, un concurso de "etiquetar para ganar" o incluso un reto fotográfico?
Una vez que elijas, tendrás que idear un conjunto básico de instrucciones para participar, junto con una métrica en la parte superior del túnel para medir el objetivo final del concurso.
Por último, crea un plan de seguimiento inmediato. ¿Te pondrás en contacto con el ganador mediante un mensaje directo o un correo electrónico? ¿Vas a publicar una foto anunciando al ganador?
Los concursos "Me gusta para ganar" son eficaces para mantener a tu audiencia actual y a tus seguidores activos. Aumentan la participación, pero no el conocimiento de la marca ni la generación de contactos.
Los concursos "etiquetar para ganar" suelen generar el mayor retorno de la inversión.
Incluso puedes crear un carrusel en Instagram para tu sorteo. Esto es especialmente útil si tienes más de un producto que los seguidores pueden ganar.
Y si quieres, puedes crear una página separada para que los seguidores se inscriban y así poder hacer un seguimiento de cuántas personas hacen clic en el enlace.
También puedes aprovechar esta oportunidad para captar más suscriptores por correo electrónico.
Algunas marcas añaden llamadas a la acción (CTA) a los pies de las publicaciones de los concursos.
Las instrucciones deben ser breves y sencillas. Asegúrate de no incluir más de tres pasos para participar.
Los retos de fotos o selfies también son populares.
Los concursos de fotos no sólo son una forma de marketing de recomendación discreta, sino que también impulsan el contenido generado por los usuarios.
Lulus organiza un concurso eficaz e interactivo llamado "#luluspetcontest", en el que los seguidores comparten fotos de sus mascotas.
St. Ives anima a los usuarios de Instagram a publicar fotos con la etiqueta "TURNUPTHEGLOW".
Al consultar la etiqueta, encontrarás cientos de fotos de productos generadas por los usuarios.
Para potenciar el engagement y aumentar la notoriedad de la marca, haz un concurso de "me gusta para ganar", como FHIHeat.
Esto es lo más sencillo que se puede hacer en un concurso, pero es posible que no consigas muchos contactos de calidad.
Es posible que algunas personas se limiten a dar un "me gusta" a la foto para tener la oportunidad de ganar, pero nunca se fijarán en tu marca.
Nunca organices un concurso más de una vez al mes, pero aprovéchalo para hacer crecer los leads y captar clientes.
Además de los concursos, también puedes dar ofertas exclusivas a tus seguidores para mantener su interés.
Ofrece ofertas y promociones exclusivas a tus seguidores
Para llevar tu feed de Instagram al siguiente nivel, ofrece bonos, descuentos, anuncios internos y promociones a tus seguidores.
Es probable que más usuarios de Instagram sigan a las marcas para poder aprovechar las ventajas especiales.
Por ejemplo, Starbucks utiliza su página de Instagram para anunciar cuándo vuelven a aparecer bebidas especiales de temporada, como su Toasted White Chocolate Mocha.
La superposición de texto te permite añadir ofertas directamente a tus fotos de una manera visualmente atractiva.
Así es como lo hace MallyAndCo en su página.
Aplicaciones gratuitas como Phonto y Over permiten a los usuarios elegir una fuente, un mensaje y posicionar el texto justo sobre una imagen.
Canva es otra herramienta gratuita que puedes utilizar para superponer texto. Añade marcos, formas, iconos, texto y mucho más a tus propias imágenes o utiliza las imágenes de stock de Canva.
También puedes elegir entre montones de plantillas que puedes utilizar para superponer texto personalizado.
A continuación, piensa en añadir un CTA y/o un enlace a tu biografía de Instagram.
Añade un CTA y un enlace a tu biografía
Instagram no ofrece un montón de espacio para el texto o los enlaces, por lo que tienes que maximizar el espacio disponible.
Una forma sencilla de hacerlo es añadir una CTA a tu biografía que envíe a los seguidores a tu tienda, página de inicio o página de destino del producto.
MadeFreshly hace esto añadiendo un enlace a la página de su blog en su bio junto a un CTA que dice "Haz clic para obtener lecciones de marketing en el blog ahora."
Si tienes un nuevo producto o servicio destacado que quieres promocionar, añade un enlace y un CTA en tu biografía para dirigir a los seguidores a una página con más información.
También puedes decir a tus seguidores que "compren en tu Instagram" en este espacio.
O puedes utilizar una herramienta de enlace como linktree si quieres añadir más de un enlace a tu biografía.
Cuando los usuarios hagan clic en tu página de linktree, verán una lista de enlaces que les llevará una página relevante de tu sitio o tus otras plataformas.
Pero si no quieres utilizar una herramienta como linktree, simplemente actualiza el CTA de tu biografía y el enlace a medida que salgan tus nuevos productos.
A continuación, debes centrarte en hacer que todas tus publicaciones estén humanizados, mostrando adelantos de los productos o fotos entre bastidores.
Haz que tus publicaciones estén humanizados y muestra avances de los productos
Es fácil rehuir la idea de asociar una actitud "personal" a tu marca.
Algunas empresas pueden pensar que es poco profesional, pero en realidad es necesario para impulsar las ventas y las relaciones con los clientes.
Cuando se trata de compras online modernas, los clientes quieren sentirse conectados contigo personalmente. Instagram puede ayudarles a conseguirlo.
Tus seguidores (y clientes potenciales) se interesan por la historia que hay detrás de tu empresa, tus productos e incluso tus empleados.
Las fotos personales no son una mala idea. Añade una foto de tus empleados tomando café durante una reunión o una foto de los trabajadores tomando una copa después del trabajo.
El artista Mitchell Davis lo consigue compartiendo fotos personales de las grabaciones de sus podcasts.
Con los sneak peeks y las publicaciones personales, tus seguidores pueden ser parte de la vida de tus empleados.
Esto también le da a tu marca la oportunidad de mostrar a los clientes potenciales cómo se hacen los productos.
Por ejemplo, Carbon 6 Rings a menudo comparte fotos de trabajo en progreso discutiendo el proceso de cómo hacen sus joyas.
Esto no solo muestra el duro trabajo que conlleva la fabricación de un producto, sino que capta su atención y hace que tus seguidores se entusiasmen con la compra.
Sin embargo, no publiques sólo fotos de productos. Instagram no debe considerarse un catálogo de todo lo que vendes, incluso si lo utilizas para las ventas sociales.
Comparte algunas citas inspiradoras para dar un toque personal que no esté promocionando todo lo que tienes a la venta. Mira cómo lo hace Stella & Dot en su perfil de Instagram.
Las imágenes de citas suelen conseguir tanto engagement como otras fotos, y suponen menos presión a la hora de publicarlas.
Con las citas, no tienes que preocuparte por capturar una imagen desde el ángulo perfecto o añadir el mejor filtro.
Pero independientemente del tipo de imagen que publiques, recuerda que puedes convertirla en un anuncio de Instagram.
Ejecutar los anuncios de Instagram
Se puede acceder a los anuncios de Instagram a través del panel de control de Facebook Ads Manager, lo que significa que es sencillo sincronizar tus anuncios de Instagram con Facebook Ads.
De este modo, puedes hacer un seguimiento de los compradores y utilizar las mismas opciones de segmentación que ya utilizas en Facebook.
Con Instagram, cada anuncio se mide por el coste por adquisición.
Siempre puedes personalizar tu presupuesto para que coincida con el éxito de tus esfuerzos de venta.
¿Realizas más ventas? Aumenta el presupuesto. ¿Las ventas han caído en picado? Bájalo un poco.
Una forma de ejecutar anuncios es con Instagram Stories.
Instagram Stories
Las Historias de Instagram no se añaden al feed de imágenes de tus seguidores ni a tu perfil.
Aparecen en la sección "Historias" de Instagram y se mostrarán entre las historias de los seguidores de tu público objetivo.
Debido a esto, se mezclan bastante bien y no sobresalen como anuncios dramáticos.
Los anuncios de feed de Instagram son la segunda opción para publicar anuncios en Instagram.
En el Feed
Los anuncios en el feed se mostrarán en los feeds de fotos de tu público objetivo.
Puedes utilizar los anuncios de feed para dirigirte a personas con intereses similares. Sin embargo, asegúrate de que estos anuncios sean visualmente atractivos, ya que aparecerán entre las publicaciones reales de Instagram.
También puedes añadir un botón de "más información" a estas fotos y dirigir a la gente directamente a tu producto desde el anuncio.
Una vez que hayas dominado cómo llenar tu embudo de ventas sociales con Instagram, tienes que medir el rendimiento de tus esfuerzos.
Mide el éxito de tus publicaciones en Instagram para seguir ganando más clientes potenciales
Una vez que hayas implementado estos pasos, puede ser fácil dejar que tu Instagram se estanque.
Pero el objetivo de llenar tu embudo de ventas social es atraer nuevos clientes. La única manera de hacerlo es medir tu crecimiento, repetir lo que funciona y evitar lo que no funciona.
Una herramienta como Iconosquare puede ayudarte a encontrar los datos que necesitas para medir el éxito de tus ventas sociales en Instagram.
La primera métrica que debes rastrear es la reciprocidad.
Rastrea tu reciprocidad para encontrar fans leales
Esta métrica te muestra qué seguidores están interactuando con tu empresa en Instagram.
Puedes ver quiénes son los que más gustan de tus publicaciones, comentan tus imágenes y etiquetan a tu marca.
¿Por qué es importante?
Porque estos seguidores pueden convertirse en embajadores de la marca. Puedes utilizarlos para conseguir más comparticiones, lo que aumenta la exposición.
Además, estos clientes son los más valiosos. Tienes que saber exactamente quiénes son para poder mantener una buena relación con ellos.
A continuación, haz un seguimiento de la densidad para poder optimizar tu calendario de publicaciones.
Seguimiento de la densidad para optimizar su calendario de publicación
La densidad te muestra los días y las horas en que tus fotos de Instagram (y tu página) obtienen el mayor compromiso.
Según SumAll, la mejor hora para publicar en Instagram es el lunes a las 18:00 horas.
Pero esa es una afirmación bastante generalizada. Tus seguidores pueden ser diferentes.
Si tu público objetivo son las madres que se quedan en casa, puede que estén muy ocupadas el lunes a las 18:00.
Por eso debes hacer un seguimiento de la densidad para averiguar las horas en las que tus seguidores son más activos.
A continuación, planifica un calendario de publicaciones que se ajuste a estos días y horas para maximizar los comentarios, los "me gusta", los "compartidos" y la participación.
Por último, tienes que cumplir con el calendario que has creado.
Publica en un horario consistente
Quieres mantenerte en el radar de tus seguidores, pero nunca debes publicar tanto que seas el único perfil que aparezca en su feed.
Una vez que hayas determinado tu densidad y hayas creado un calendario de publicaciones, cúmplelo. Sube entre una y tres imágenes en cada franja horaria.
No publiques tres imágenes con cinco minutos de diferencia.
Y trata de publicar al menos siete posts cada semana. Los estudios demuestran que así tus seguidores crecerán un 56% más rápido.
Conclusión
Instagram es una plataforma enorme que muchas marcas utilizan con éxito.
Pero la mayoría de los artículos sobre Instagram sólo cubren cómo usarlo para la construcción de la marca.
Instagram también es un canal de ventas sociales eficaz que puedes utilizar para llenar la parte superior de tu embudo de ventas sociales.
Para atraer clientes potenciales, organiza algunos concursos y competiciones. Hazlo con tus fotos de Instagram y añade reglas en la sección de comentarios.
Y ofrece ofertas, promociones y descuentos exclusivos a tus seguidores. Será más probable que sigan interactuando con tu marca en lugar de dejar de seguirte o pasar de largo tus publicaciones.
Añade un CTA y un enlace a tu biografía para dirigir a la gente a una página de destino independiente donde puedan comprar tu último producto.
Pero asegúrate de que tus publicaciones sean personales. Muestra fotos entre bastidores y adelantos de nuevos productos. Esto hará que los usuarios de Instagram se sientan más conectados con tu empresa.
A continuación, ejecuta Instagram Stories y Feed Ads para maximizar el alcance de tus imágenes.
Por último, no olvides medir el éxito de tus ventas sociales en Instagram con una herramienta como Iconosquare. Así sabrás qué funciona para tu público objetivo y qué no.
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