Aprende a crear contenido adecuado para acompañar y guiar el cliente en cada etapa del embudo de venta.
Mapeo de contenido basado en el viaje del cliente
¿Has oído hablar del mapeo de contenido antes?
Si no lo has hecho, ya es hora de que lo hagas.
Es notablemente valioso e importante para tu estrategia de marketing de contenido.
El mapeo de contenido es el acto de comprender a tu audiencia tan bien que luego puedes crear contenido para cada etapa de su viaje hacia la compra de tu producto.
Como bien sabes, pocas personas pasan directamente del descubrimiento a la compra.
En cambio, generalmente descubren tu página web, piensan en tu producto, pasan unos meses pensando, ven un anuncio de retargeting y luego compran.
Al menos, va más o menos así.
El punto es que la gente se toma mucho tiempo para comprar.
Y tradicionalmente, el marketing de contenidos es una estrategia de la parte superior del embudo.
Es decir, el marketing de contenidos crea conciencia de marca, compromiso y evangelización.
Pero en términos de conversiones, ingresos y retorno de inversion… bueno, eso es difícil de medir.
Por esa razón, la efectividad del marketing de contenidos puede ser un poco ambigua.
En un mundo perfecto, la estrategia de marketing de contenidos guiaría a personas así.
Pero tú también sabes que no vivimos en un mundo perfecto.
Vivimos en un mundo donde todos somos un poco diferentes, y la verdadera razón por la que alguien compra un producto suele ser bastante fugaz.
¿Compraron por el anuncio que vieron o por el artículo que leyeron una semana antes?
Es difícil de rastrear.
Por supuesto, los especialistas en marketing aún podemos trabajar con lo que tenemos a nuestra disposición. Esa ambigüedad no es excusa para ignorar la identidad de nuestros clientes.
Cuanto mejor conozcamos a nuestros clientes, más eficaz acabará siendo nuestra estrategia de marketing de contenidos.
Una de las mejores maneras de hacerlo es creando un avatar de cliente. Debería verse algo como esto.
Cuando hagas eso, asegúrate de ser específico. Tienes que pretender que toda tu audiencia es una sola persona con deseos, metas, dolores y datos demográficos individuales.
Entonces, y solo entonces, tu contenido hará un mejor trabajo al hablar con las personas que importan.
No puedes hacer eso si no empiezas por entender quién es tu cliente ideal.
Cuanto mejor entiendes a tus clientes, mejor podrás guiar su viaje de compra desde el tráfico hasta la perspectiva y la venta.
Y eso puede afectar directamente a tus ingresos.
De hecho, el 55 % de los consumidores pagaría más por una mejor experiencia del cliente y el 86 % de los compradores negocio a negocio pagaría más. Para mostrar aún más la importancia de esto, el 89% de las personas han dejado de hacer negocios con una empresa debido a una mala experiencia.
Si, por otro lado, guías a tus prospectos a través del viaje de compra con amabilidad y disponibilidad, es mucho más probable que te amen.
Y cuando la gente te ama, le cuentan a sus amigos sobre ti.
El punto es que tus clientes quieren una experiencia notable, y tus esfuerzos de marketing de contenidos pueden dárselo. Pero hay que entender la forma en que la gente compra y luego creas contenido para cada etapa.
Hay tres etapas básicas:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
Y cada etapa requiere un tipo diferente de marketing de contenidos.
Etapa de concientización para marketing de contenido
La primera etapa del viaje de un comprador es la conciencia.
Simplemente se dan cuenta de tu negocio. Todavía no están necesariamente listos para comprar o incluso listos para suscribirse a tu lista de correo electrónico o boletín informativo. Pero debido al contenido que creaste, ahora saben quién eres.
¿Por qué es eso valioso para tu negocio?
Naturalmente, si las personas no saben quién eres, no pueden unirse a tu audiencia o, lo que es más importante, comprar de ti.
La gente primero debe aprender acerca de tu negocio.
Y para eso, el marketing de contenidos es quizás tu mejor aliado.
Por ejemplo, realicé una búsqueda de "Cómo escribir una excelente publicación de blog" en Google. Y mira lo que surgirá.
¿En qué resultado harías clic? Así es: el gran fragmento de Google que aprarece en la primera posición.
Esto te muestra cuán poderosos pueden ser el marketing de contenido y el SEO juntos para crear conciencia de marca.
No tengo que sermonearte sobre cuántas personas usan Google para buscar o cuántas de esas personas prefieren hacer clic en resultados orgánicos en lugar de resultados pagados.
La realidad es que la gente busca como loca. Si tu eres el que aparece en la primera posición, entonces verán el nombre de su marca una y ptra vez.
Idealmente, entonces, cuando hacen clic en tu contenido, tu página web y el contenido en sí los impresionarán continuamente.
Por ejemplo, si sigues adelante con el articulo en la primera posocion, verás que pensaron en todo. Plantillas de publicaciones de blog gratuitas e incluso una estimación del tiempo de lectura.
Ambos detalles ayudan a halagar a la persona que llega a la página.
Quieres hacer lo mismo.
Después de todo, lo último que deseas es obtener una gran posición en google y luego perder esa posición debido a una alta tasa de rebote.
Tómate un poco más de tiempo para crear contenido excelente antes de publicarlo.
Sin embargo, ¿cómo se mide qué es un gran contenido?
En términos de conocimiento de la marca, presta atención a las métricas de alto nivel. Estos incluyen cosas como la cantidad de lectores, la cantidad de páginas vistas, las páginas de mayor rendimiento, la tasa de participación, el tiempo en el sitio y los artículos vistos.
Esa vara de medir te ayudará a asegurarte de que estás invirtiendo en las cosas de alto nivel que importan.
Puedes, por ejemplo, averiguar qué publicaciones de blog funcionan mejor e intentar replicar eso. Sin embargo, también puedes averiguar qué publicaciones de blog están funcionando peor y luego descubrir qué salió mal.
El punto es que cuanto más midas tus éxitos y fracasos, más rápido tendráa una estrategia de marketing de contenido en la parte superior del embudo que realmente funcione para crear conciencia de tu marca.
SEO es una gran manera de hacer eso.
Pero, por supuesto, el marketing de contenidos es muy amplio y el SEO es solo la punta del iceberg.
El contenido de las redes sociales es otra excelente manera de crear conciencia de marca, por ejemplo.
Dado que la mayoría de las personas acceden a sus cuentas todos los días o todas las semanas, las posibilidades de que las personas vean tus publicaciones se disparan.
Eso es cierto incluso si solo publicas tres o cuatro veces por semana.
Esa simple hazaña hará maravillas para crear conciencia de marca.
Esa es exactamente la razón por la cual los minoristas masivos como Dove usan la plataforma para difundir el conocimiento de la marca y atraer a su audiencia.
Solo recuerda que las personas no van a las plataformas de redes sociales porque quieren ver tus publicaciones y comprar tus productos (a menos que estemos hablando de Pinterest).
El objetivo es difundir el mensaje de tu marca y fortalecer tu identidad de marca sin ser demasiado insistente al respecto.
La mayoría de las personas en las redes sociales simplemente buscan entretenimiento.
Ofrece ese entretenimiento y la gente apreciará tu negocio y será más probable que compren tu producto en el futuro.
Oreo es otra empresa que utiliza las redes sociales para difundir su mensaje. Y dado que son una marca lo suficientemente grande con un mensaje lo suficientemente fuerte, pueden darse el lujo de ser un poco más comerciales.
En otras palabras, una vez que la imagen de tu marca sea fuerte y la gente sepa quién eres, les importa menos cuando hablas de tus productos.
Al principio, sin embargo, debes demostrarle a tu audiencia que te preocupas por ellos.
Solo una vez que sepan que realmente te preocupas por ellos, escucharán tus descuentos, promociones y ofertas.
Tienes que enfocarte primero en la imagen de tu marca y luego en tus ventas.
Las redes sociales son increíblemente poderosas.
Y todo vendedor lo sabe.
Si desea comenzar a crear conciencia de marca para tu negocio, centra tu energía en el SEO y las redes sociales.
La gente te verá, aprenderá a confiar en ti y, lo más importante, te comprará más adelante.
Etapa de consideración para el marketing de contenidos
Una vez que las personas conozcan tu negocio, comprarán de ti.
Al menos, así es como te gustaría que funcionara.
Pero, por supuesto, no es así.
A decir verdad, la gente tiene que oír hablar de ti, tomarse el tiempo para considerarlo y luego tal vez compren.
Si bien el marketing de contenidos es notable para alertar a las personas sobre el hecho de que tu negocio existe, también lo es para guiar a las personas a través de la fase de consideración.
Y todo gran vendedor sabe que es mucho más probable que la gente compre cuando tu los guía.
Sin embargo, no puedes, o más bien no debes, usar las mismas tácticas de reconocimiento de marca durante la fase de consideración.
En particular, presta especial atención a las suscripciones al boletín, la cantidad de visitantes que regresan, el envío de formularios y las descargas de recursos.
Básicamente, estás tratando de medir el interés de tus prospectos actuales.
Sin embargo, para hacer eso, primero debea crear contenido para seguir atrayendo a las personas interesadas en tus productos.
El contenido como los libros electrónicos, por ejemplo, hace un trabajo notable al generar confianza durante la fase de consideración.
¿Por qué un libro electrónico hace un buen trabajo durante la fase de consideración?
Bueno, antes de que la gente compre de ti, deben confiar en ti. Y para poder confiar en ti, deben familiarizarse con tu postura sobre ciertos temas, tu imagen de marca e incluso el tono de voz de tu negocio.
Sólo entonces puede decidir si confía en ti o no.
Y el libro electrónico le da a la gente algo a lo que aferrarse. Pueden leer sobre tu postura sobre ciertos temas, tu tono de voz e incluso la forma en que presentas la información.
¿La información es fiable, por ejemplo? Si es así, la gente también creerá que tu negocio es digno de confianza.
Si no es así, atribuirán ese mismo descuido a tu negocio.
Un boletín informativo también es una excelente manera de generar confianza durante la fase de consideración del viaje del comprador.
Un boletín informativo constante crea una especie de conversación continua con tus prospectos.
Es posible que aún no estén listos para comprar, pero si se registran en tu lista de correo electrónico, es probable que lo estén considerando.
Si puedes mantenerte en contacto con los prospectos durante la fase de consideración, tendrás muchas más posibilidades de convertir a esas personas.
Un boletín hace eso con delicadeza.
Diferentes empresarios están utilizando boletines para mantenerse en contacto constante con sus prospectos.
De esa manera, tu negocio es lo más importante cuando la persona está lista para comprar.
Por supuesto, el SEO también funciona para la fase de consideración.
Pero es un tipo diferente de SEO.
Las palabras clave de cola larga, en particular, se enfocan en las personas que están en la fase de consideración.
Piénsatelo.
Si estás realmente interesado en un producto de una empresa, entonces buscarás algo como "Comprar zapatos de Adidas" en lugar de "Zapatos en venta".
Además, esas palabras clave de cola larga son menos competitivas, lo que significa que tienes más posibilidades de clasificarte para ellas.
Para resumir la fase de consideración, céntrate en las palabras clave, boletines, libros electrónicos y SEO de cola larga.
Con eso, guiarás a las personas a través de la fase de consideración del proceso de compra en lugar de dejarlos solos con la consideración.
A final, tienes que crear contenido que genere confianza y desarrolle la relación del prospecto con tu negocio sin ser demasiado vendedor.
Al menos, ese es tu enfoque hasta que esas personas lleguen a la etapa de decisión del proceso de compra.
Etapa de decisión para el marketing de contenidos
Esta es tu parte favorita del proceso de compra.
Es decir, es la parte donde la gente realmente compra.
Ya confían en tu negocio y están familiarizados con tus productos y lo que representa tu negocio.
Ahora es el momento de hacer o romper, comprar o deshacer.
La persona se convertirá en un cliente que paga o caerá en la oscuridad eterna.
Este es el lugar donde entran en juego tu cartera de oportunidades, el tamaño promedio de los pedidos, la frecuencia de los pedidos y las ventas.
Para decirlo de otra manera, es el momento de optimizar la conversión en términos de tus esfuerzos de marketing de contenido.
Y cuando eso suceda, querrás apuntar a palabras clave aún más largas. En términos generales, cuanto más larga sea la palabra clave, más interesado estará alguien en comprar de ti.
Si la palabra clave de cola larga incluye el nombre de tu marca, es probable que la gente quiera comprarte algo específico.
Solo considera esta palabra clave: “cómo iniciar una tienda de comercio electrónico”.
¿Y cuál es el primer resultado?
Es de Shopify.
Si sabes algo sobre Shopify, entonces sabes que es una plataforma de comercio electrónico donde principiantes y expertos construyen sus tiendas en línea.
Para Shopify, entonces, hacen bien en aparecer para esa búsqueda.
Las personas que escriben esa palabra clave probablemente estén listas para dar el siguiente paso en su viaje de compra.
Solo necesita convencerlos de que su negocio ofrece la mejor solución.
Shopify no se da por vencido cuando intenta convencer a los visitantes de que ellos son la mejor opción.
Lo primero es que tienen CTA en todo el contenido para tratar de empujar a las personas hacia la línea de compra.
Y luego hay otro en medio del contenido que alienta a los visitantes a comenzar su prueba de 14 días de inmediato.
¿Funcionaría ese CTA para todo tipo de contenido?
Probablemente no.
En el contenido que atiende a las personas que simplemente están en las etapas de conocimiento o consideración del viaje de compra, por ejemplo, esos CTA probablemente resultarían demasiado agresivos.
Pero en este contenido que se supone que es para atender a las personas que están listas para comprar, los CTA son perfectos.
Usa tu blog para crear contenido que se adapta a palabras clave de cola larga y alto compromiso y luego incluya CTA convincentes dentro de ese contenido.
Recuerda: estas personas están listas para comprar. Solo hay que darles un empujoncito.
Considera ofrecer un descuento, una prueba gratuita o una oferta especial para hacerlo.
Lee: Formas, consejos y trucos de marketing de contenido.
Ejemplos de marketing de contenido efectivo
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