Comprender y aprovechar el cerebro humano en tus estrategias de comunicación puede ayudarte a aumentar tus ventas. Aquí hay 7 consejos de ventas de psicología que te ayudarán a aumentar tus ventas.
Vender puede ser un desafío porque implica un proceso complejo de comportamiento y cognición humanos.
Lo más probable es que los especialistas en marketing que luchan por ganar clientes no hayan estado prospectando de la manera correcta o no se hayan esforzado lo suficiente.
En este artículo detallado, aprenderás cómo aprovechar el poder del cerebro humano con consejos de ventas de psicología.
Ya sea que vendas un producto digital en línea o administres un negocio físico, estos principios de psicología del comportamiento funcionarán para ti. Te ayudarán a atraer más visitantes a tu embudo de marketing y a convertir las visitas casuales en ventas.
Cómo usar la psicología para las ventas
7 pasos de la psicología para las ventas
- Utiliza la influencia para impulsar el valor.
- Véndete antes de vender un producto
- Generar interés y deseo con características y beneficios
- Vender los resultados
- Utiliza la confianza y la experiencia para generar credibilidad
- Ventas es una relación de "dar y dar" a los clientes
- Deja de vender para cerrar aún más ventas
1. La influencia impulsa el valor de su producto
El marketing de influencers llegó para quedarse, por lo que debes aceptarlo.
La influencia es tu capacidad de persuadir a otros para que adopten tu propia perspectiva. Tu crees en tu producto (p. ej., curso en línea, libro electrónico, software), por lo que, naturalmente, deseas que los demás también crean en él.
Tu habilidad para persuadir a otros de esta manera apelando a sus emociones aumentará tus ventas. La influencia aumenta el valor percibido de tus productos.
Verás, los influencers tienden a vender más productos. No es porque hayan creado el mejor producto, a veces eso no es cierto, sino porque a lo largo de los años han ganado credibilidad. La gente confía en sus opiniones.
Por ejemplo, en el mundo del marketing digital, la gente confía en Seth Godin. Eso es porque Seth Godin ha escrito más de 20 libros superventas. Es un orador público muy solicitado e influyente en las redes sociales.
Seth no desperdicia palabras. La mayoría de sus publicaciones tienen menos de 200 palabras, como esta, pero el intercambio social y el compromiso de estas publicaciones es increíble.
Recuerda que influencia no es lo mismo que popularidad. No son intercambiables, aunque mucha gente piensa en ellos como tales.
Brian Solis informa que una persona que respondió a una encuesta que realizó con Vocus lo expresó de esta manera:
La popularidad es solo cuando le gustas a la gente, la influencia es cuando te escuchan.
Cuando vendes en línea, volverte popular no debería ser tu objetivo principal. Tómate el tiempo para construir tu influencia. Toma tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.
En el libro Influencia: La Psicología de la Persuasión, el autor Robert B. Cialdini, Ph.D., identifica los 6 factores que hacen que el cerebro de las personas trabaje para hacer algo que normalmente no habrían hecho.
En mi experiencia con marketing de contenido que ha creado una audiencia fiel, se puede lograr la influencia mediante la creación constante de contenido útil para tu público objetivo y la construcción de relaciones con personas influyentes y lectores.
Si eres un bloguero, ya has superado el primer obstáculo de crear autoridad e influir en las personas. Macallan convenció a 32 personas para que hicieran marketing para la empresa. Esto dio como resultado un gran aumento en la exposición y la influencia sobre una audiencia de 150.000 personas.
Luego, dedica el tiempo adecuado a la creación de contenido y a la construcción de amistades. Responde a comentarios, responde preguntas y, ocasionalmente, visita el blog de un lector y bríndale comentarios o consejos gratuitos sobre cómo mejorar su sitio.
Hablar en público es otra forma de establecer tu marca personal y generar seguidores leales.
2. Tienes que venderte a ti mismo antes de poder vender tu producto.
No te equivoques: tu eres un producto; Y como cualquier producto, debes comunicar con éxito el valor que ofreces. Hasta que eso suceda, tendrás dificultades para vender tus productos o servicios reales.
Geoffrey James lo expresó mejor:
Antes de que alguien vaya a comprarte a ti o a tu empresa, tiene que "aceptar" la idea de que vale la pena trabajar contigo. En otras palabras, al igual que un candidato a un puesto de trabajo, tu primera tarea es siempre venderte a ti mismo.
El marketing por correo electrónico es la táctica de generación de leads más efectiva, seguida de los sitios web/páginas de destino y luego el marketing de contenido. ¿Pero adivina que? Cada una de estas tácticas funcionará mejor si primero te vendes a ti mismo y luego al producto.
Venderte a ti mismo no es un desafío insuperable. Hay muchas oportunidades en el mundo actual del marketing para atraer al cerebro humano. Sin embargo, con muchas oportunidades viene un aumento en la competencia.
En un mar de escritores, blogueros, autónomos, consultores, oradores públicos, etc., ¿cómo te destacas entre la multitud?
Es simple: Apasiónate por tu producto.
Cuando te vendes a ti mismo, no te preocupa el dinero. Tu responsabilidad es educar las mentes humanas de los demás mientras transmites el mensaje central de tu marca.
HelpScout no solo trata de vender software de mesa de ayuda. En cambio, también se vende a sí mismo como una marca.
Aprender a venderte a ti mismo primero es fundamental para tu éxito. Independientemente del producto que estés ofreciendo a la venta, haz todo lo posible para conectarte y comunicar los valores fundamentales de tu marca a tus prospectos.
3. Genera interés con las características; Genera deseo con beneficios
Vende los beneficios, no las características.
La mayoría de las personas y empresas piensan que los productos y servicios se venden por sus excelentes características. Ese no es el caso.
Harvard Business School realizó un estudio de investigación y descubrió que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios. Sin embargo, los beneficios que impulsan las ventas no siempre son obvios desde la perspectiva del cliente.
Ya sea que estés vendiendo por correo electrónico, correo directo o venta social, destaca los beneficios y las características de tu producto.
Comenzar con los beneficios más sólidos de tu producto asegurará a los clientes que tu te preocupas por ellos, no (solo) por su dinero que gabaron con mucho esfuerzo, brindando seguridad social.
Vender con beneficios significa que eres transparente con tus clientes. Eso es exactamente lo que quiere su función cognitiva.
Los redactores saben cómo vender beneficios.
Por ejemplo, Dan Kennedy escribió una copia de ventas que generó más de 10 millones de euros en ventas a lo largo de los años. Es lo mismo con Eben Pagan, Frank Kern y varios empresarios digitales importantes.
Estas personas tuvieron éxito porque se centraron en los beneficios, no en las características. La venta exitosa se reduce a una cosa: mostrar a tus clientes cómo tu oferta/producto satisface sus necesidades.
Kat Night está de acuerdo en que cuantificar los beneficios de un producto tiene más probabilidades de resultar en una venta que describir sus características.
Sin embargo, para evitar engañar a los prospectos y clientes, debes comenzar por generar interés con las características. Entonces, aumentas su deseo por tu producto con beneficios.
Cuando las personas están buscando una solución para satisfacer sus necesidades, lo que su función cerebral realmente busca es un futuro que les atraiga. Según BufferApp, “las personas no compran productos, compran mejores versiones de sí mismas”.
Los consumidores están felices de gastar dinero en productos que mejorarán sus vidas. Antes de que se inventara el iPod, había reproductores de MP3 en el mercado. Entonces iPod vendió el beneficio: “1,000 canciones en tu bolsillo”.
¿Cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica?
En pocas palabras, los beneficios son lo que tu (o tus prospectos) pueden hacer con un producto. Las características son lo que el producto puede hacer. Suenan parecido, ¿verdad? Sin embargo, son cosas totalmente diferentes.
“Puedes ponerte en forma sin forzar tus articulaciones con un entrenador elíptico” apunta al beneficio. “Movimiento de fácil deslizamiento, temporizador y configuraciones de intensidad ajustable” son todas características.
¿Ves la diferencia?
Las funciones cognitivas de los clientes son diferentes dependiendo de dónde se encuentren en el proceso de compra. Todos los cerebros humanos primero deben reconocer una necesidad, luego buscar soluciones potenciales, evaluar las soluciones, decidir tomar medidas y finalmente realizar la compra.
Utiliza funciones en las etapas 1 y 2; los beneficios funcionarán mejor en tu actividad cerebral cuando realmente estén tomando decisiones de compra (etapas 4 y 5).
El profesor Albert Wenben de la Universidad de Wisconsin-Madison realizó un estudio sobre el tema "Valores del consumidor, beneficios del producto y valor del cliente: un enfoque de comportamiento de consumo".
Encontró que “desde la perspectiva de los clientes, los productos se ven como un conjunto de beneficios, no de atributos” (características).
MBA Skool sugiere que el beneficio de un producto suele ser la respuesta a las preguntas de los clientes. Probablemente ya sepa que las preguntas son impulsadas por el fenómeno psicológico de un deseo emocional de saber más.
El nivel de satisfacción derivado de un producto diferirá según el comportamiento humano y la neurociencia cognitiva. Después de todo, dos personas pueden necesitar un producto, pero una puede necesitarlo desesperadamente, mientras que la otra puede prescindir de él.
Para obtener los mejores resultados, destaca el 70% de los beneficios de tu producto y el 30% de las características.
Veamos un ejemplo en el mundo de los servicios y productos de consultoría de marketing.
Para la mayoría de los minoristas con sitios web optimizados y de alto funcionamiento, el SEO y el marketing por correo electrónico son más beneficiosos que una página de Facebook. Eso no siempre es cierto para otros minoristas.
Si ayudas a las empresas a configurar una campaña de marketing en Facebook (incluida una página de fans), debes vender con beneficios mientras te diriges a tus clientes ideales (por ejemplo, aquellos sin un sitio web funcional o con sitios de bajo rendimiento).
La gente compra productos emocionalmente y justifica las compras lógicamente. Cuando utilizas la ciencia del cerebro para generar interés con las características y crear un fuerte deseo con los beneficios, estás conociendo a tus prospectos donde están y brindándoles la seguridad social y la prueba social que necesitan para sentirse seguros en la compra.
Cuando evocas las emociones apropiadas, es posible que los clientes ni siquiera sepan por qué están respondiendo a tu producto. Pero lo comprarán.
Recuerda que los beneficios son las cosas que puedes hacer con un producto, mientras que las características son lo que el producto puede hacer. Veamos alguno ejemplo del mundo real:
Twitter es una plataforma única de micro-blogging. Te ayuda a actualizar tu línea de tiempo en tiempo real. Todo partió de su propuesta de valor, basada en los beneficios de la plataforma: “iniciar una conversación, explorar tus intereses y estar al tanto”.
Es tu responsabilidad estudiar tu producto y conocer sus características, beneficios y ventajas sobre el producto de tu competencia.
4. Vender los resultados pintando una imagen clara
¿Estás vendiendo los resultados de tu producto?
Si no lo haces de manera constante, es probable que tengas dificultades para adquirir clientes potenciales calificados y aumentar la conversión y los ingresos.
En estos días, la mayoría de nosotros estamos vendiendo a una nueva generación de clientes: los millennials.
Los millennials son un conjunto único de personas nacidas entre 1982 y 2000 y que representan el 26% de la población mundial. Más del 23 % de los millennials tienen una licenciatura o un título superior, lo que los convierte en la generación más educada de la historia.
Incluso si los consumidores de hoy no se han graduado de la universidad, saben lo que buscan en un producto. Quieren resultados y no permitirán que la función de su cerebro humano se vea influenciada por una copia elegante que no brinde al menos un adelanto de los resultados que pueden esperar.
Para comercializar con éxito a este grupo de consumidores, necesitas una investigación y datos sólidos.
Un estudio realizado por Harvey Research sobre "Cómo vender con estudios de lectores de anuncios" encontró que "una de las principales razones para realizar un estudio de lectores de anuncios es obtener una investigación que ayude a tu organización a vender publicidad".
Cuando esta investigación se documenta y los datos se comparten con los anunciantes, se convierte en un socio de marketing.
En publicidad, el resultado son los datos, es decir, las métricas procesables. Si tu producto ayudó a un cliente a aumentar la generación de clientes potenciales en un 27 %, esa es una métrica que puedes usar para ganar más clientes.
¿Alguna vez te has preguntado cómo los introvertidos venden productos con éxito? Un introvertido es una persona cuyos motivos, acciones, preferencias sociales y funciones cerebrales humanas están dirigidas hacia adentro. Los introvertidos generalmente no disfrutan del comportamiento humano asociado con convencer o negociar.
Están reservados. Vender no es su tarea preferida, sin embargo, muchos de ellos terminan convirtiéndose en los mejores vendedores y en jugadores poderosos de la industria.
Brian Tracy era introvertido, pero al estudiar la psicología del consumidor y la ciencia cognitiva y aprender qué señales sociales incitan a las personas a comprar, se ha vuelto excepcionalmente exitoso a través de los principios de ventas de la psicología.
Uno de los secretos de venta que conocen los maestros introvertidos es que es mucho mejor vender los resultados de un producto, que el producto en sí.
Vender el resultado se puede comparar con pintar una imagen clara de tu objetivo en un escenario futuro ideal, un punto en el tiempo en el que el cliente superó su desafío o resolvió su problema con éxito.
Las personas que conocen a esa persona quedarán cautivadas por la promesa de la pintura.
De la misma manera, cuando pintas la imagen de los resultados de tu producto y muestras a las personas lo fácil que pueden usarlo, generarás interés e inspirarás acción en ellos.
Según Tara Gentle,
La gente no está buscando tu servicio (o tu producto, o tu programa). Están buscando resultados.
En otras palabras, tu producto no es el punto de venta, entonces, ¿por qué convertirlo en el foco? Por ejemplo, en lugar de escribir los titulares de tu copia con el nombre de tu producto, concéntrate en los resultados del producto.
Algunas formas de vender resultados en lugar de productos son:
Lidera con el valor del producto, no con el título
Si tu producto ayuda a las personas a reducir 5 horas de su semana laboral, lidera con eso. Es tu ventaja competitiva.
Si tu oferta (por ejemplo, servicio, programa, curso en línea, etc.) ayuda a las personas a perder 5 kg en 60 días, haz que tu copia se centre en ese beneficio principal.
Derek Halpern vende el resultado de su curso en línea, "Sí, motores". ¿Ves el cautivador título?:
Muestra los resultados de antes y después
Los entrenadores de fitness saben cómo usar imágenes y videos de "antes" y "después" para mejorar la autoestima, inspirar a la acción y mejorar la función cognitiva positiva.
Si estás buscando perder peso, ¿te emocionaría ver resultados sorprendentes de estudios de casos de personas como tu y luego descubrir que puedes hacer lo mismo?
Lo mismo se aplica a los productos de maquillaje o tutoriales. Si has estado buscando un programa de entrenamiento de maquillaje y encuentras las fotos de antes y después a continuación, ¿te gustaría saber más?
Al vender los resultados de un producto, en lugar del producto en sí, debes usar imágenes que permitan a tus clientes verse a sí mismos obteniendo los resultados que desean. No te limites a describir cómo se verá el resultado final; represéntalo con imágenes.
Incluso los científicos están en las ventas. ¿Cómo venden los científicos la ciencia del cerebro, la neurociencia celular o la psicología experimental al público? El público no está naturalmente interesado en temas como la neurobiología del desarrollo, la neurociencia computacional, la resonancia magnética funcional o los sistemas neuronales.
Además, los temas difíciles y perturbadores, como la enfermedad de Alzheimer, el daño cerebral, el trastorno de estrés postraumático u otros problemas de salud mental, pueden ser difíciles de vender a un lector.
¿Hay algún resultado típico que deban mostrar, como lo haría un bloguero que creó un curso en línea sobre cómo "obtener 1000 suscriptores de correo electrónico"?
Lo más probable es que los científicos no tengan resultados visuales para mostrar. En cambio, venden la validez de un estudio de caso y su importancia para apelar a la psicología cognitiva del lector.
Un estudio de la Universidad de Vanderbilt concluyó que los científicos venden datos e ideas científicas al convencer a sus pares y colegas de la validez e importancia del estudio.
Dado que la población generalmente no puede comprender completamente toda la amplia gama de implicaciones de los datos científicos, los medios de comunicación a menudo traducen el "discurso" de un científico en algo que un público no especializado puede comprender.
En muchos nichos, antes de poder vender un producto, primero debes adquirir clientes potenciales, nutrirlos y convencerlos de comprar.
Vender no es una calle de sentido único. Varios factores juegan un papel vital. Las plataformas donde generas tus leads importan. La mayoría de las personas han generado más clientes potenciales a través de los anuncios de Facebook que los anuncios de Google.
Por otro lado, la calidad de los leads de Google Ads tiende a ser mayor.
Cuando se trata de dar valor a las personas por su tiempo y dinero, Google lleva la delantera. Google vende publicidad, no resultados de búsqueda.
Es por eso que los anuncios pagados en Google están claramente marcados y separados de los resultados de búsqueda reales. Cuando se trata de mostrar los resultados correctos, esto es lo que dice Google:
Los resultados de búsqueda de Google tienen en cuenta quién se vincula a una página web y qué tan relevante es el contenido de esa página para su búsqueda. Nuestros resultados reflejan lo que la comunidad en línea cree que es importante, no lo que nosotros o nuestros socios pensamos que deberías ver.
Como puedes ver, Google vende publicidad en su motor de búsqueda, pero ofrece los resultados de búsqueda más relevantes, valiosos y útiles en sus listados orgánicos. Los propietarios de sitios no pueden pagar para permanecer en la parte superior de las páginas de resultados de búsqueda, ni manipular su clasificación (al menos, no por mucho tiempo).
Google es la empresa líder en publicidad digital porque, en primer lugar, comprende lo que la gente quiere y, en segundo lugar, se compromete a proporcionar los mejores resultados de búsqueda.
5. La credibilidad depende de la confianza y la experiencia
Es más probable que hagasventas cuando has construido credibilidad.
Puedes generar credibilidad de varias maneras, incluso brindando un servicio al cliente de primer nivel.
Los clientes quieren comunicarse con un agente que pueda ayudarlos a resolver problemas rápidamente. También quieren interactuar con personas reales y obtener acceso a la información para resolver el problema por sí mismos.
Confianza + experiencia = credibilidad.
No puedes tener éxito en los negocios si careces de credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus productos, porque a lo largo de los años se han dado a conocer y tienen credibilidad, ofreciendo seguridad social.
Es por eso que es difícil para un nuevo comercializador, organización o empresa dominar el mercado.
Las funciones cognitivas de los clientes tienen miedo de confiar en ti o en tu producto. Después de todo, podrías tomar su dinero y desaparecer. El servicio al cliente es el sello distintivo de la credibilidad. Construye credibilidad desde cero.
El efecto viral del mal servicio al cliente es alarmante. Más personas comparten experiencias negativas que buenas. El 66% de los clientes que experimentaron una experiencia de cliente negativa (mala) quieren disuadir a otros de comprar en esa empresa.
El 86 % de las personas dejó de hacer negocios con las empresas por las malas experiencias de los clientes. Afecta negativamente las funciones cerebrales humanas.
Todos los días me despierto y me hago una pregunta: "¿Qué es lo mejor que puedo hacer por mis clientes hoy?"
Es un ejercicio simple, ligeramente dramático, que refuerza para mí la importancia de generar confianza en las mentes de los prospectos. La gente no confiará en ti a menos que te hayas demostrado a ti mismo y hayas entregado un valor inmenso durante un período de tiempo.
¿Cómo estableces credibilidad cuando eres dueño de un negocio en línea?
Stanford Web Credibility Research compiló 10 pautas para construir la credibilidad de un sitio web. Esto se puede aplicar a su producto, personalidad y marca.
La mayoría de las empresas locales saben cómo generar credibilidad. Usan el sentimiento para afectar el comportamiento humano. Mientras que otros luchan por ganarse la confianza de un cliente, las empresas locales donan a las escuelas, patrocinan equipos deportivos infantiles y participan en los tablones de anuncios de eventos comunitarios.
Estar dispuesto a trabajar duro. La gente respeta a las personas que trabajan duro. Pero, que no sea todo sobre ti. La credibilidad se gana mejor velando por los intereses de otras personas.
Aquí hay algunas maneras simples de mejorar su credibilidad:
Responde las preguntas correctamente
La confianza y la transparencia son tan importantes para la reputación corporativa como la calidad de los productos y servicios. Si das respuestas incorrectas, dañarás tu reputación.
Cuando la gente te haga preguntas, si no sabes la respuesta correcta, dilo. Ofrécete a investigar un poco y vuelve a contactarlos.
Hagas lo que hagas, no digas algo de lo que no estás seguro solo para sonar inteligente. Cuantas más preguntas respondas correctamente, más personas confiarán en ti.
Produce contenido valioso regularmente
No hay atajos para la creación de contenido. O lo haces tu mismo o lo subcontratas a un escritor independiente experto.
Publica siempre contenido nuevo que ayude a las personas a lograr sus objetivos más fácilmente. Tu nivel de credibilidad aumentará.
No te limites a crear contenido genérico. En su lugar, concéntrate en crear contenido personalizado que sea relevante para tu audiencia y esté sincronizado con tu objetivo.
Ofrécete para resolver problemas relevantes: si tienes habilidades únicas, puedes ofrecerte para resolver problemas relevantes para tu público objetivo.
Por ejemplo, si eres un desarrollador de sitios web, podrías ofrecerte a ayudar a los lectores a modificar sus temas de WordPress o mostrarles cómo hacerlo fácilmente ellos mismos.
Construye relaciones: todos debemos tratar a los demás de manera justa, reconocer su valor inherente y respetarlos.
No permitas que tu comportamiento humano se consuma únicamente por la cantidad de dinero que puedes ganar. En su lugar, de vez en cuando, ayuda a las personas de forma gratuita. Brenton Hayden recomienda que sigas algunas estrategias específicas si quieres aumentar tu credibilidad:
En el mercado actual, las marcas y los productos desaparecen tan rápido como aparecen. La mayoría de ellos no resistirán la prueba del tiempo.
Es obvio que la forma de mejorar tu credibilidad es construir relaciones con clientes potenciales y ganar su confianza.
También puedes generar credibilidad al mostrar las historias de éxito de tus clientes. Si no tienes ninguna autoridad en absoluto, puede ser difícil que la gente confíe en ti. El mejor enfoque para apelar a sus funciones cognitivas es demostrar que tu producto realmente funciona.
Drew Manning, fundador de Fit2Fat2Fit, sabe cómo mostrar los resultados de la vida real. Descubrió que la mayoría de las personas que venden programas y productos de acondicionamiento físico son personas atléticas y en forma que nunca han tenido sobrepeso.
¿Cómo es posible que entiendan las funciones del cerebro humano detrás de las luchas que soportan las personas con sobrepeso y cómo se siente eso?
Drew Manning hizo las cosas de manera diferente. Pasó 6 meses ganando más de 70 libras. Luego pasó otros 6 meses perdiendo peso.
Esta transformación fue una fuente de confianza para los clientes potenciales. Pensaron: “Si funcionó para él, también funcionará para mí”.
6. Las ventas son una relación de “dar y dar”
Por lo general, las donaciones se enfocan durante la temporada navideña.
En The Science of Giving: Experimental Approaches To The Study of Charity, el autor Daniel M. Oppenheimer estimó que los estadounidenses donan más de 300 mil millones de euros cada año a organizaciones benéficas.
Cuando vendes un producto en línea o fuera de línea, la donación debe ser en forma de valor.
Por ejemplo, podrías dar de 1 a 10 GB gratis a los clientes que registren a tu solución de almacenamiento en la nube, como lo hace pCloud.
Si eres autor, puedes regalar los dos primeros capítulos de tu libro de forma gratuita.
Dar es lo que hago a diario porque es la única forma de construir una relación de ventas con clientes potenciales.
Tus clientes son tus mejores vendedores. Antes de que puedan recomendar tu producto a otros prospectos, necesitas decidirte a dar y dar. Esa es la relación entre tu y los clientes.
De acuerdo con el Centro de Recursos de Mercadeo Agrícola, existe una forma de vender que es gratificante, positiva e incluso placentera. Se llama marketing relacional y es un mensaje que Dale Carnegie comenzó a transmitir hace más de 80 años.
Cuando estableces una relación por primera vez con prospectos, afectas su desarrollo neuronal y se vuelve más fácil venderles. Los mejores vendedores son los mejores donantes.
Al contrario de lo que la mayoría de la gente piensa, no es una relación de “dar y recibir”, porque no estás tomando nada de tu audiencia.
Si amas a tus clientes (por supuesto que deberías), entonces busca formas de darles el mayor valor posible y que sea más de lo que pagarán.
A pesar de que pueden comprar tu producto, eso no significa que les estés quitando. Se espera que el valor de tu producto/servicio sea mayor que el precio que pagaron por él.
No te canses de dar. Es tu vida como emprendedor, ya sea que administres un negocio físico o seas un comercializador en línea.
Crear relaciones que impulsen las ventas es fundamental para tu negocio. Así es como las mejores marcas como Amazon, Zappos, Home Depot y similares prosperan en esta era competitiva.
La investigación científica del cerebro existente en psicología, economía y neurociencia que explora los beneficios de las donaciones benéficas ha sido en gran medida correlacional. ¿Causa más felicidad y satisfacción? ¿O es la conexión entre la felicidad y dar solo un feliz accidente?
La felicidad es una forma positiva de emoción, la provincia y la función de la región del cerebro límbico.
Para vender más productos, da más valor gratis. Según Dunn y Norton, un estudio sobre la felicidad muestra que la forma más satisfactoria de usar el dinero es invirtiéndolo en los demás. Esto podría explicar por qué tanta gente dona a organizaciones benéficas que trabajan en países en desarrollo.
Puedes aprender de dos de los principales multimillonarios de Estados Unidos: Bill Gates y Warren Buffett. Buffett donó el 99% de su riqueza para ayudar a causas benéficas y dijo: "No podría estar más feliz con esa decisión".
Ambos multimillonarios dan bastante al mundo. Sin embargo, aquí se movieron voluntariamente de ser multimillonarios a millonarios. Las donaciones sinceras aportan más a tu vida y a tu negocio.
Los comercializadores de Internet exitosos que generaron ingresos de 6 o 7 cifras cuando lanzaron sus productos en línea siguieron esta estrategia.
Primero comenzaron dando un valor tremendo, mucho antes de vender. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren y otros lanzaron sus productos de esta manera.
Por ejemplo, antes de que Brian Dean abriera su curso premium "SEO que funciona", primero enseñó la mejor manera de obtener las mejores clasificaciones de forma gratuita en una publicación de blog. Estoy suscrito a su lista de correo electrónico, por lo que puedo decirte que el valor que proporcionó hizo que comprar su curso en línea fuera una decisión muy simple. porque él ya había creado toneladas de valor para mí.
Si no tienes un producto para vender en este momento, no debería impedirte brindar una experiencia más rica a tus prospectos. Crea contenido de alta calidad de manera consistente.
Nuevos estudios demuestran que dar es beneficioso no solo para los que lo reciben, sino también para la salud y la felicidad de los que dan. Dar promueve la cooperación, el comportamiento humano positivo y la conexión social.
Esto es lo que necesitas para impulsar las ventas.
Un estudio realizado por los sociólogos Brent Simpson y Robb Willer mostró que “cuando das a los demás, es probable que tu generosidad sea recompensada por otros en el futuro, a veces por la persona a la que le das, a veces por otra persona”.
7. Para cerrar más ventas, deja de vender
Brian Dean, el fundador de Backlinko y SEO That Works, sabe cómo persuadir a las personas para que se registren en su curso en línea.
A pesar de que su curso en línea está cerrado, todavía vende al solicitar que se una a la lista de espera.
¿Por qué lo hace?
Bueno, cuando las personas se unen a su lista de espera, obtienen consejos de calidad y estudios de casos de personas que logran clasificaciones de primera página, etc. Para cuando el curso vuelva a abrir, los suscriptores que se unieron a la lista de espera estarán desesperados por el curso en línea.
La mayoría de ellos se inscribirá con entusiasmo. Después de todo, ya han recibido un valor tremendo, sin cargo.
En otras palabras, deja de promocionar tus productos al público objetivo. En su lugar, impulsa el contenido de alto valor. Responde a preguntas y muestra los resultados de tus servicios o productos.
Una empresa que vende sus productos con bastante éxito sin sonar demasiado
vendedor es BlendTec. BlendTec adoptó un enfoque novedoso allá por 2007 con su programa "¿Se mezclará?".
El fundador, Tom Dickson, entiende que lo que la gente busca en una licuadora es el filo de la hoja y la fuerza del motor.
En cada video de "¿Se mezclará?", Tom prueba su licuadora mezclando cualquier cosa, desde teléfonos celulares hasta rastrillos de madera.
No intentes impulsar demasiado las ventas. En cambio, educa más. Vuelvete un maestro. Conviértete en un apasionado de ayudar a otras personas.
Brian Clark, el fundador de Copyblogger, descubrió al principio de su negocio de marketing de contenido que "Enseñar vende".
Cuando comenzó a enseñar en lugar de vender, convirtió su blog en un negocio de software multimillonario. También comenzó otro nuevo negocio llamado RainMaker.fm.
Cuando enseñas, estás regalando un valor que la gente no puede encontrar en ningún otro lado. Si educas e informas continuamente a tu público objetivo, venderás más productos o servicios en el proceso.
Preguntas frecuentes sobre psicología para ventas
¿Qué es la psicología?
La psicología estudia cómo funciona el cerebro, tanto desde la perspectiva de la estructura como de la función.
¿Cómo afecta la psicología a las ventas?
La psicología puede ayudar a los vendedores a comprender cómo los cerebros de los clientes procesan la información y la comunicación. Esto ayuda a los vendedores a cambiar sus mensajes para tener más impacto.
¿Cómo se puede ganar la confianza de los clientes?
Puedes ayudar a los clientes a confiar en ti cumpliendo tus promesas, tener toda tu información clara y concisa y proporcionar estadísticas y ejemplos para demostrar tu valor.
¿Cómo pueden los vendedores usar la psicología?
Una forma de utilizar la neurociencia con las ventas es elegir un enfoque orientado a la solución. Dígales a los clientes cómo resolvería sus problemas.
Psicología para Ventas Conclusión
Si puedes aprovechar cómo funciona el cerebro de tu cliente en diferentes etapas del proceso de compra o el embudo de clientes potenciales, es posible que puedas generar más ventas con menos esfuerzo.
Los consejos de ventas de psicología que proporcioné deberían ayudarte a comenzar a pensar en cómo puedes aprovechar el poder del cerebro humano en tu propia estrategia de marketing digital.
Si todo esto suena intimidante y deseas ayuda para implementar estos principios, hámelo saber. Mi equipo de expertos está listo y esperando asociarse contigo para crear un plan de marketing o SEO estelar que impulse las ventas al considerar cómo piensan tus clientes.
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